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想接大单?开发中东这片土豪市场的详细攻略
发布时间:2017-8-11 9:31:22 被浏览:244次


 ​很多外贸新人问,怎么快速出单?当然在开始做贸易之前,我们的定位好,这很重要。当年打仗都说逐鹿中原,那么做外贸肯定得逐鹿中东啦。


本文将围绕以下几点展开:


中东市场概况
为何要做中东市场
如何做中东市场
中东客户特点
如何接待中东客户
中东客户做生意的习惯
和中东客户做生意注意事项

中东市场概况



平时我们为了防止同行偷取客户,当同行问起是哪里的客户的时候,我们就说中东客户。那么到底哪些国家算中东市场呢?中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家,大致就是上图所示的,总人口达到5-7亿,人均年收入从阿联酋,科威特等的3-4万美元到伊朗,伊拉克,也门等国家的年人均收入5-6千美元不等,这些阿拉伯国家的轻工,日用,电子,服装基本外要依赖进口,产品的价格要求为中低要求,档次不是非常高。

同时这些部分地区,几乎可以讲是一种完全纯消费的特点。中国产品在全世界以物美价廉著称,中国作为世界第一轻工,电器,服装等产品大国,以绝对优势占据整个中东市场。

当然了,土豪非常多,出大单的几率更大。

为何要做中东市场


大部分刚进入外贸行业的人都说欧美市场好,数量大,于是都往欧美市场冲,确实欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场,但这个市场的竞争十分激烈,商品趋于饱和,加上高进口关税及贸易壁垒,后来者或中小实力的企业很难进入,光是认证就至少能让你花个几十万一年。

不建议外贸新手直接就冲到欧美市场去搅那趟水。

一个是出单时间太长了。欧美国家注重品质,往往是一点点试单先下下来,之后检测,评估。下单都是有一个战略过程,而且往往伴随着三方验厂等等各种繁琐的环节。外贸新手冲进去,你用个半年都盯着欧美客户了,而那些都是慢慢下单的主,还没等到你熬到他们下单子,你就估计熬不住了。

而印度这类市场,价格又低的不行,外贸新手还是谈不下来。纵观当今世界,唯有中东和非洲是一个充满商机、前景良好的热点市场。我当年就是借助着中东这片市场第一个单子一个高柜开始慢慢在公司站住了脚跟,原来公司没我在之前,他们一直去美国参展、德国参展都没效果单子接不下销量上不去,我去之后发现了新大陆贸易量才真正开始上来。

数量大、要求低、下单周期快,何乐而不为,先做做这些市场,等到自己谈判水平增加,经验丰富起来,公司实力强了,再转战欧美市场,小企业就要走一条农村包围城市的道路。

如何做中东市场

首先,实力稍微可以一点的企业可以在迪拜开设门市部, 往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转,同时辐射到非洲大部分国家,辐射人口达到13亿。 迪拜素有“中东的香港”之美誉,是中东地区的交通枢纽和最大的货物集散地。

如果没有开门市部也可以从迪拜入手,中东人普遍都说阿拉伯语,直接冲到中东其他地方可能会碰到语言障碍。而迪拜汇集了全世界120个国家的商人,常年穿梭于中东与本国,从事商品贸易,同时有大量中国人在迪拜,会个英语基本上畅通无阻。

当然很多新人肯定不可能刚开始就有机会去跑市场,现在网络这么发达,开发客户方法也日新月异,比如我现在做中东市场都是用被动式开发,客户主动来找我。时代再变,太多人用10年前发开发信,跑市场的方法做现在的外贸将会越来越困难。系统学习可以加入外贸提升群,外贸精英群,外贸老板群学习快速的客户开发方法。

给中东人报价价格一定要合理。做外贸的一般都知道同行对产品的定价是多少,热销品就报的低一点,新款产品利润可以加高点。当然了,低也得有个限度,太低的话,客户一坎价,你就这个单子要黄了,保持在15%还是还以报的。当然不同行业以及数量不同要有所调整。


 

这个月刚签了个黎巴嫩的单,正常的我们出货给客户价格在USD80000,客户愣是杀价3%。 做吧,利润不大(连上退税估计十来个点利润不到。)不做吧,客户是专业批发面料的,调查一下每年走货数量还是不错的,好不容易谈的差不多了。我们俩从6月25一直磨到7.20号,最后价格答应他了。不答应他有跑到别人那的风险。

 

和中东客户做生意还是要注意情感投资,中东客户注重感情,他们喜欢跟你晒图分享他们的家庭生活跟旅游照片。很多中东客户我们在whatsapp上聊经常会把他小孩的照片发过来分享给我。去年有个科威特客户,我跟他联系的时候他小孩刚刚出生,后来来中国了,我给他特地从淘宝上买了一个小孩的玩具礼盒。

开心的啊,说他们工作就是为了小孩。感情牌打得响亮,让客户跟你不做生意都觉得内疚。

 

中东客户特点

不是全部的中东客户真的爱耍赖皮,但是很大一部分中东客户很爱耍赖。比如我的客户,有个迪拜客户要挟过我要去海关告我(我们的货刚到,一下子给我列了七八条条问题,后来被我一一拿证据被反驳了。最后一个问题,客户说面料米数不够。但是客户愣是要我免费赔一批货)威胁了我一个礼拜。

最终因为想着快点收回余款,答应免费给他每卷去掉1米(本来在国内我们自己量米数的时候还多0.5米一卷)。之后客户便不说什么了。第二个单,第三个单都做了。现在再等第四单付款。 耍赖皮的时候不要怕,我们可以适当的给客户一点甜头,尽量去修复关系。但是也得有能承受的底线,超越了那个底线坚决不同意,一般还是能谈拢的。 第二个迪拜客户的第一票货也出了一点问题,也是赔偿解决的。碰到很有信仰的客户,一定要旁敲侧击的说他是一个忠实的教徒,阿拉会保佑他的,这个再做单的时候会起到很大的作用。


 

还有个特点就是犹豫。来过一个埃及客户两次要下单了,PI也签好了,但是最后都没下单。中东客户跟供应商谈的时候手上至少还拿了不下20个供应商的资料。PI做好付款的前一分钟,他就可能停止付款然后说我们要再考虑下,单子黄了。所以我们要做好:尽可能的提供公司的资质证明和公司资料给客户,然后证明一下公司的业绩。碰到他们多疑的时候,我会把最近走货的单据,银行的水单都拿出来(眼见为实嘛)去尽力说服客户。 

如何接待中东客户

中东地区,大部分是有宗教信仰的。不是白袍子就是黑袍子,还很虔诚。我们要尊重他们的宗教,猪肉他们就不吃了,来过几个沙特客户,都是扛着大量的饼干、罐头来中国的,很多对中国不了解的就基本上只吃他们带来的食物。

如果说是老客户或者单子签下的话,可以带他们去吃吃北疆饭店的东西,或者说海鲜。这里注意不要去必胜客了,当时知道他不吃猪肉,点了个海鲜披萨,结果吃着吃着,他发现不对了,居然发现一块猪肉,问那个服务员还真是猪肉,然后就冲出去了,回来就很生气。当然没有网上写的那些一样吃了猪肉就要死这样的说法。

吃饭大多用手抓,所以请他们吃饭,自己要和他们分开点,我经常是自己点自己喜欢的,给他们点他们喜欢吃的。各吃各的,说实话做外贸业务,陪同客户吃的东西还真的不好吃,不是很习惯。

当他们祷告的时候不要去打扰他们。去年来一个客户,谈着谈着,突然就到样品间边上的屋子去了。我去找他们,走到门口看到都脱了鞋子拿了我们几块样布放在地上在祷告呢,这时候我就识趣的退了出来没有打扰他们。

这是中东客户特有的习惯,一天中要好多次的祷告,当你接待中东客户,他们莫名其妙的消失了,又莫名其妙突然跪下脱鞋子,不要大惊小怪,不要打扰他们。

就算是参展,有时候看到一些中东人他们谈着谈着就边上找块地祷告起来了。

 

中东客户做生意习惯

中东商人其实不习惯采用信用证的方式,金额比较小的就用前TT;金额大的一般采用定金结合TT。

大多数中东人不喜欢Email,喜欢即时通讯工具,比如whatsapp,wechat。有中东客户的直接聊就行了,一般从沟通到下单子都是直接在whatsapp上完成的。语言简洁为主,太正式的英语他们反而不懂,直接Hi brother往往比Dear Mr XXX来的好的多。中东基本上都是男客户,所以直接Hi Brother感觉都已经可以通用了。

对朋友交往看得比较重,日常请客送礼必不可少。

每周五是Mu斯林的主麻日,他们这一天是不工作的,从正午开始要去清真寺里做礼拜。所以这一天就算客户的MSN或者skype挂在线上,你也不要跟他谈生意,哪怕是正在谈的订单,你急着找他确认,也不要再这一天拉着他说个没完。除非客户主动找你说话,否则不要在每周五去打扰客户。紧急的事情发email就行了,然后在线留言。所以不要以为周六周日我们外贸人员就可以休息了,这个时候还有很多客户已经结束休息天开始正式上班了。

和中东客户做生意注意事项


中东市场对产品的采购数量往往比较大,国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系,最好也不要轻易放货,以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。提单作出后再付余款,这样基本上没有什么风险。

中东国家的发展大多数受制于石油天然气等资源比如沙特国内经济过度依赖石油部门,国内宏观经济与政府财政极易受到油价涨跌的影响。沙特油气产业对该国GDP贡献率超过50%,对该国经常账户贡献率在80%左右,对该国财政收益贡献率高达90%。一旦油气价格发生大幅波动,将会影响这一地区的整体经济环境及贸易政策,去年油价动动,有个客户就要求降价否则死活不高兴下单。


此外,中东地区的政治风险是需要被重点评估的。最近的卡塔尔与沙特断交,各种战乱,最近的阿拉伯银行、国民商业银行、马士里格银行,阿布扎比国家银行都被中国列入制裁银行名单。我们如果有该地区客户,就要时刻关注新闻等动态。