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各国买家特点:亚洲篇
发布时间:2017-1-6 11:21:47 被浏览:275次


 以下各国特点只是一种普遍性,具体还是要因人而异,在你不断的接触中随机应变。

 

和日本人做生意

 

1、饮食与礼节
传统的日本人喜欢吃“和食”,种类很多但主要就三种:米饭、酱汤和时菜。除了“和食”之外,日本人常吃素食,比如:寿司、刺身、麦茶、荞麦面、纳豆、昆布、煎饼等等,都有蔬菜,所以朋友们听到在日本蔬菜比荤菜贵的说法不要感到奇怪。和韩国人一样,日本人喜欢吃冷面和海鲜。据说日本人均每年要吃80公斤的鱼,这是世界平均的5倍。日本人很好客,集体主义感也很强,在下班后常常结伴去喝酒,主要是清酒,也有啤酒。

日本客户来中国,请他们吃什么?有以下几种方式供朋友们参考:去外面吃,最好去日本料理,吃起来没什么讲究。必须要出去吃,但附近又没有日本料理店,怎么办?那还有两种选择:一是去高档的中餐厅或酒店,二是去服务好的咖啡厅去吃,尽量点清淡一些的高档菜,可尝试当地特色菜。

日本人的礼节,不用我多讲,大家从日本电视剧、电影、动画片中都了解到很多。但商务上有以下几点,是我个人体会想提醒朋友们注意:

A. 日本人绝大多数都很斯文、礼貌、谦虚、含蓄。这几点,不难理解吧?所以,在他们面前你也不要太话多、张扬和失态。

 

B. 我接触过的日本人不多,大概有50个吧,他们一律都有“洁癖”,所以你一定要注意,来你公司后给他用的椅子、桌子、电话、茶杯、烟灰港等等一定要确保干净、光亮。

 

C. 日本人喜欢行鞠躬礼,主要是见面、打招呼、被介绍到、以及离开的时候,你最好也还个鞠躬礼,但不必和他们做的一样标准(弯腰成90度),真要不行点个头也可以。

 

D.日本客户邀请你出去吃饭喝酒,那是对你很认可的或者是对你几天下来的接待表示感谢,你最好答应下来,而且一定要很郑重的参加并表示感谢。

 

E. 日本人送礼的习惯,比咱中国还风行。日本人对中国的绍兴酒、茅台酒非常感兴趣。但是注意送书法:书法作品或是精美的印章送给日本人是受欢迎的。我们中国人喜欢把印章的边缘特意刻成破碎型以示古老苍劲。如果这样送给日本朋友,对方就会不高兴了,他们认为这种不完整是不吉利的。日本人忌“9”、“4”等数字。赠送礼品的时候,不要赠数字为“9”的礼物,因为日语里“9”的读音和“苦”一样。“4”的发音和“死”相同。日本客户还忌讳“2月”、“8月”,因为这是营业淡季。

2、英语特点
日本人的英语一般来说:从发音和口音角度来说,跟一般中国人说出的英语很相似;语速要比咱们快些。这两点,与他们的母语(日语)有关。日本的英语教育,比咱中国要早也更发达,所以即使是工程师也能说一些英语能交流,书面上的语法部分要比咱中国人学英语的都扎实。英语普遍不是很好,而且硬梆梆,不过日本人相当细心,当在沟通中发现对方不是太明白的时候,就喜欢拿张纸在上面比划,特别是跟工厂研发人员沟通产品问题的时候,画画水平很不错。

3、做事风格
日本客户,不光是指驻扎在日本的客户,也就是说不光是出口到日本的。日本技术和品牌的突出优势,已经让世界各地的代理商争相销售其产品,这点不需要我多说明。所以很多领域包括电器、机械等,日本只需要提供专利使用权给世界各地的代理(而且是大型的代理),自己把控好设计、品质,就可从代理处大笔大收钱了,中国只是其指定的OEM工厂。

用几个词来形容日本客人的做事风格就是:严谨、严肃、苛刻、计划性强、方法性高、执行力强和极爱面子。

苛刻体现在对品质和交期的要求上,所以认证必须要做好,交期必须要不折不扣。日本客户对价格的接受度很高,和美国客人相近所以这点不必太担心。从和他们合作的方方面面,尤其是和他们的设计或品质工程师一起工作,你就会发现,他们大都很严肃、习惯勤快地记录、善于运用一些高效的管理方法或工具来做分析和判断,计划性很高(不过绝大部分计划都是给我们制定并要我们去完成的),我认为这些都是值得我们认真学习的。

有一点必须要说,刚和日本客户打交道的朋友会郁闷:他们总是慢条斯理的。没错,日本人一贯性子慢,且不苟言笑,如果你受不了,还真得学会忍。虽然他们性子慢,但我发现他们的效率还是极高的,因为他们很少出错,也不允许出错。如果他们出错了或什么你不可接受,你最好不要直接的指出来,他们都极度爱面子,面子上让他们过不去,后果很严重!

4.如何与日本商人做生意?

A、日本目前国内,最主要的是服务行业。由于近十多年以来,日本国内的制造业把生产这一环节向周边发展中国家的转移,日本国内出现了“产业空洞化”的威胁论。虽然目前日本国内的经济景气已经开始回复,但是,也是以服务业为主。制造基地先是往泰国转移,后来是菲律宾、马来西亚、中国、越南。

B、在经营理念方面,日本企业是彻底贯彻“客户就是上帝”这一理念的,无论是服务行业还是制造行业,他们都把这一理念渗透到了公司上上下下的所有干部员工的言行当中。表现在语言方面,日本人对初次见面的人使用敬语,在商业合作时,他们用敬语进行商业洽谈和书信函电的往来。在商务礼仪方面,只要是拜访客户,日本人的着装非常正式,男士一律西装领带,而女士也以职业装为标准。就算是炎热的夏天,依然是全副装束,宁可在见面落坐以后礼貌地征求对方的意见,然后才脱去外衣。表现在对产品品质的控制方面,他们非常重视全面质量管理系统的建设和不断完善。每年的11月份,是日本全国的“质量月”,以那个月份为契机,全国的各企业会开展不同形式的品质向上的活动。

C、日本人对法规法律是非常重视的。这一点从日常生活中的点点滴滴的细节可以体现出来。例如,就算夜深人静的街头,在十字路口,假如行人或者开车遇见红灯,就算周围没有人,他们仍然会等待红灯结束才过去;另外,住家的老百姓对可燃垃圾与不可燃垃圾的分类完全严格地按照时间与场所的规定进行操作。“打擦边球”的做法,对他们来说就是不可思议也不能接受的。

D、日本人是一个非常重视“和”的民族,团队意识非常强烈。这一点表现在他们开会时,就算有不同意见,也会以非常柔和的方式来表达,避免那些正面的、激烈的冲突。而且,就算员工对公司不满日本职员也很少会跳槽,反之亦然,就算公司对员工不满,公司也很少会有“炒员工鱿鱼”的行为。另外,这一点也体现在他们平时下班以后经常三五结对喝酒的形式上。日本人的聚餐结束以后,通常还会再去泡酒吧、唱卡拉OK。有的甚至于要去二次酒吧,而最后那次结伴去的关系通常是非常近的“死党”关系。

E、日本人的思维是受过“效能”专业训练的,所以,在商务谈判或者处理具体事情时,对那些内容不落到实处的、唱高调的方式,他们会非常不接受。尽管他们不一定表现出来,但是,他们在自己人当中会评论。所以,和他们谈判最好以数据来说话,不要滥用那些虚泛词。

 

韩  国

 

韩国客户喜欢谈判内容条理化,所以谈判开始后,他们往往先与对方商谈谈判主要议题。谈判主要议题虽然每次各有不同,但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同等5个方面内容。韩国商人常用的谈判方法:横向协议法。所谓的横向协议法,即在进入实质性谈判时,先把需要讨论的条款统统罗列出来,然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后,再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容,直至最后一款。在此基础上,就分歧或补充内容进行磋商,寻找共同点。 而纵向协商法,即对共同提出的条款,逐项进行磋商,在出现的问题或争议得到解决后,才转入下一条款的磋商。

当然有的韩国客户在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用,即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定,以选择有利于自己的谈判方法为前提。 韩国客户常用的技巧与策略:声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题,而对方把注意力放在价格上,韩国客户就会提出付款问题,把对方注意力引到这一问题上来,以图迷惑对方,并相应给对方一点好处,以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时,也可协商最重要条款争取准备时间,并缓解争议,以变换手法,采取新的对策等等。


和东南亚一带的华人做生意

 

华裔和台湾人很聪明,做生意也很精明。他们基本上是中国通。但他们怕麻烦,不想老找不同工厂合作,很希望能找个中国的可靠的外贸公司合作。所以和他们合作的时候一定要显得诚恳,敬业,让他们可以信赖。

 

印  度

 

与印度客户做生意务必先了解好对方的假期,因为他们节日真的是太多了:印度全国性大节日有1月1日元旦、12月26日国庆节、3~4月份有一个“酒红节”(也叫泼水节)、8~9月间有一个兄妹节、9~10月有个烧纸人节、8月15日独立日、10月2日国父甘地涎辰纪念日、10~11月有个灯节(庆祝3天)、12月26日为圣诞节。各港口也有单独假日,届时绝不进行交易。

印度人不大守商业信用,经常听到印度客户来工厂参观,样品、价格甚至合同都签订好了,但是突然没了踪影还是比较正常的,比较保险的做法是签完合同并收取部分定金,如果能做到这样那么才算基本成功了;

题外话:印度人喜爱3、7、9数字。他们认为红色责示生命、活力、朝气和热烈,蓝色表示真诚。阳光似的黄色表示光辉壮丽。绿色责示和平、希望。紫色表示心境宁静。

 

以色列

 

以色列的工作日为星期日到星期五,不过很多公司星期五不工作。上班时间从上午8点/9点到下午4点/5点。


与以色列客户合作要迅速答复信函,如果认为一星期以后才能答复以色列公司,请先用传真通知他们。


和客户作自我介绍时,请集中介绍主要业务。如果业务跨越许多互不相关的部门,会给人留下不郑重的印象。


在介绍情况时最好附上产品目录. 一般他们是以合同为合作的基础。合同一经双方同意并签署之后,任何一方不得随意违反或更改。